Тренинг: Технология подачи своего товара/предложения/+работа со скрытыми потребностями

Ориентирован: на менеджеров по продаже; специалистов, обслуживающих клиента; руководителей, часто ведущих переговоры с клиентами.
Предварительный уровень подготовки: желателен опыт продаж не менее 3 месяцев.
Продолжительность: 2 дня, 20 часов.
Методические материалы: рабочее пособие по курсу; в тренинге используются учебные фильмы, снятые специально для курса по сценарию автора.
Документ об окончании курса: свидетельство учебного центра МИКРОИНФОРМ.

Программа тренинга

1. Введение (0,5-1 час):
   • Обзор программы тренинга, знакомство с ожиданиями от курса;
   • Знакомство с участниками тренинга. Сбор ожиданий от курса. Представление программы работы, ответы на ожидания и вопросы по программе;
   • Процедура тренинга;
   • Специфика обучения на тренинге. Взаимодействие между собой и с тренером.
2. Стратегия подачи своего предложения (0,5-1 час):
   • Анализ учебного фильма с удачной и неудачной продажей;
   • Сравнение "обычного" способа подачи товара с ориентированным на клиента;
   • Использование потребностей клиента;
   • Необходимость опоры на потребности клиента. Закономерности принятия решения клиентом и их учет в переговорах.
3. Техника подачи своего предложения (3 часа):
   • Базовые принципы техники;
   • Разбор пяти основных принципов;
   • Виды потребностей клиента;
   • Разнообразие потребностей клиента. Закономерности между группами потребностей. Упражнение на систематизацию преимуществ своего товара, связанного с разными потребностями клиента;
   • Практикум по подаче собственного товара;
   • Письменное упражнение на развитие преимуществ своего товара;
   • Устное упражнение по подаче своего товара в переговорах;
   • Составление делового письма. Анализ делового письма;
   • Техника подачи своего предложения.
4. Типы клиента (3 часа):
   • Экспресс-тест на определение покупательского типа участника;
   • Определяется, к какому из трех типов принадлежит сам участник;
   • Отличительные особенности каждого типа;
   • Просмотр учебного фильма. Анализ поведенческих особенностей каждого типа. Сравнение продаж в случае совпадения и различия типов. Устное упражнение на различение типов. Сильные и слабые стороны каждого типа;
   • Способы влияния на каждый тип;
   • Отличие между ответом на пожелание и фиксацией пожелания. Стимуляция активности клиента к выбору товара;
   • Групповая проработка принципов ведения переговоров для каждого типа клиента.
5. Практика (3 часа):
   • Видеоанализ переговоров участников;
   • Проводится выработка умения предлагать свой товар каждым из участников. Каждый участник минимум 1 раз выступает в роли продавца, либо клиента. (Участники, не сыгравшие роль продавца, смогут это сделать на второй части практикума в конце тренинга.) Делается анализ и даются конкретные рекомендации для ситуаций, возникающих в работе каждого из участников.
6. Работа со скрытыми потребностями клиента (5-6 часов):
   • Понятие скрытых и явных потребностей;
   • Этапы поиска и приобретения товара/услуги. Понятие скрытых и явных потребностей. Упражнение на различение скрытых и явных потребностей;
   • Работа со скрытыми потребностями. Анализ учебного фильма;
   • Этапы превращения скрытых потребностей в явные. Техника работы на каждом этапе. Письменные упражнения, помогающие понять каждый этап;
   • Разработка технологии работы со скрытыми потребностями своих клиентов;
   • Каждый из участников прорабатывает:
     • потенциальные скрытые потребности своих клиентов;
     • конкретные фразы, позволяющие выявить, развить и закрепить эти потербности.
   • Практические аспекты работы со скрытыми потребностями;
   • Видеозапись переговоров с реализацией разработанной на предыдущем этапе тренинга тактики. Анализ практических моментов реализации.
7. Практика (4-5 часов):
   • Видеоанализ переговоров каждого участника;
   • Видеотренинг с учетом всех пройденных тем.