Тренинг: Стратегия переговоров/+управление беседой

Ориентирован: на менеджеров по продаже; специалистов, обслуживающих клиента; руководителей, часто ведущих переговоры с клиентами.
Предварительный уровень подготовки: желателен опыт продаж не менее 3 месяцев.
Продолжительность: 2 дня, 20 часов.
Методические материалы: рабочее пособие по курсу; в тренинге используются учебные фильмы, снятые специально для курса по сценарию автора.
Документ об окончании курса: свидетельство учебного центра МИКРОИНФОРМ.

Программа тренинга

1. Введение (0,5-1 час):
   • Обзор программы тренинга, знакомство с ожиданиями от курса;
   • Знакомство с участниками тренинга. Сбор ожиданий от курса. Представление программы работы, ответы на ожидания и вопросы по программе;
   • Процедура тренинга;
   • Специфика обучения на тренинге. Взаимодействие между собой и с тренером.
2. Внутреннее отношение продавца к клиенту и его влияние на переговоры (1,5-2,5 часа):
   • Групповая модерация на разработку видения продажи с позиции продавца и с позиции клиента;
   • Задачи, выполняемые продавцом в процессе переговоров;
   • Разбор результатов модерации. Наглядное сравнение различий в подходе клиента и продавца к продаже;
   • Экспресс-тест на отношение к клиенту;
   • Основные понятия, виды отношения, поведение под влиянием того или иного отношения;
   • Взаимосвязь и противоречие между желанием продать и желанием оставить клиента удовлетворенным. Уверенность в себе, в фирме, в товаре, в его цене. Взаимосвязь отношения с процессом и результатами переговоров. Разбор примеров.
3. Стратегия переговоров (4 часа):
   • Анализ учебного фильма;
   • На примере одного и того же клиента в разных фирмах проводится сравнение верной и неверной стратегии переговоров;
   • Этапы переговоров;
   • Описание этапов. Типичная ориентированная на продавца структура этапов, ее анализ и разбор. Оптимальная структура этапов, ориентированная на клиента, ее обоснование. Наиболее распространенные стратегические ошибки.
4. Методы управления беседой (5 часов):
   • Метод обоснованного перехвата инициативы;
   • Перевод поведения клиента от обычной беседы к клиенториентированной. Различие между хаотическими и управляемыми переговорами. Технические приемы перехвата;
   • Письменное упражнение на все виды обоснований;
   • 5 видов обоснований, разбор особенностей их использования;
   • Метод фиксации пожеланий клиента;
   • Отличие между ответом на пожелание и фиксацией пожелания. Стимуляция активности клиента к выбору товара;
   • Устная проработка ситуаций из переговоров:
     • Отработка в парах техник управления беседой. Разбор ситуаций из конкретной практики участников;
     • Отработка в общем кругу сложных ситуаций управления (список подготовлен тренером). Особенности управления беседой на разных этапах переговоров.
   • Просмотр учебного фильма на управление беседой.
5. Практика (6-8 часов):
   • Видеоанализ переговоров каждого участника;
   • Проводится выработка умения реализовывать стратегию переговоров каждым из участников. Каждый участник минимум 1 раз выступает в роли продавца своего товара. Делается анализ и даются конкретные рекомендации для ситуаций, возникающих в работе каждого из участников
   • Анализ учебного фильма с телефонными переговорами
   • Особенности стратегии разговора по телефону