Тренинг: Взаимодействие в управлении

Ориентирован: на руководителей всех уровней.
Предварительный уровень подготовки: желателен опыт управления не менее 1 года.
Продолжительность: 2 дня, 20 часов.
Методические материалы: рабочее пособие по курсу.
Документ об окончании курса: свидетельство учебного центра МИКРОИНФОРМ.

Программа тренинга

1. Введение (0,5-1 час):
   • Обзор программы тренинга, знакомство с ожиданиями от курса;
   • Знакомство с участниками тренинга. Сбор ожиданий от курса. Представление программы работы, ответы на ожидания и вопросы по программе;
   • Процедура тренинга;
   • Специфика обучения на тренинге. Взаимодействие между собой и с тренером.
2. Структура взаимодействия (0,5 часа):
   • Этапы взаимодействия. Стратегия взаимодействия, типичные стратегические ошибки.
3. Начало переговоров. Специфика начальной части беседы. Основные ошибки (2 часа):
   • Видеозапись начала беседы для ситуаций переговоров и совещаний;
   • Задачи и цели в начале переговоров. Продуктивные и непродуктивные стереотипы при начале разговора. Типичные ошибки в начальной стадии переговоров;
   • Структура начальной части разговора;
   • Этапы начальной части беседы. Принципы работы на каждом из этапов;
   • Понятие цели контакта как основной инструмент направления беседы в начале переговоров;
   • Необходимость единой цели контакта. Непродуктивные цели контакта и негативное развитие разговора, три вида негативного развития разговора. Продуктивные цели контакта, стимуляция сценариев разговора, предполагающих принятие решений;
   • Практикум умения создавать цель контакта;
   • Письменное упражнение со сложными ситуациями.
4. Техника получения информации (3 часа):
   • Техника использования вопросовж
   • Необходимость точного обмена информацией. Виды вопросов, их возможности и особенности применения. Управление беседой с помощью вопросов;
   • Упражнение на развитие умения задавать вопросы;
   • Тренировка базовых навыков использования вопросов;
   • Умение слушать;
   • Понятие активного слушания. Польза слушания. Управление беседой с помощью слушания. Приемы активного слушания;
   • Тренировка активного слушания;
   • Различные устные упражнения на умение слушать проводятся по нарастающей сложности - от простого выражения своего понимания до управления разговором в сложной ситуации.
     
5. Техника подачи своего предложения (3 часа):
   • Базовые принципы техники;
   • Разбор пяти основных принципов;
   • Практикум по подаче информации;
   • Упражнение на подачу предложения собеседнику.
     
6. Практика (2 часа)
   • Видеоанализ переговоров участников;
   • Делается анализ и даются конкретные рекомендации для ситуаций, возникающих в работе каждого из участников.
7. Снятие возражений собеседника (3 часа):
   • Этапы принятия решения и природа возражений;
   • Место сомнений в общей схеме принятия решения. Природа возражений. Неконструктивные и конструктивные ответы на возражения. Природа оборонительной реакции, влияние оборонительной реакции на ход переговоров;
   • Тактика работы с возражением;
   • Этапы снятия возражения. Работа с эмоциональной частью возражения. Работа с содержательной частью возражения. Технические приемы, используемые на разных стадиях снятия возражения;
   • Практикум по работе с возражениями;
   • Разбор часто встречающихся возражений. Разбор включает письменную работу, групповое обсуждение, выработку оптимального ответа;
   • Устный практикум. Формирование навыка мгновенного ответа на возражение.
8. Завершение переговоров (1 час):
   • Принципы завершения переговоров. Структура завершения разговора;
   • Этапы завершения. Принципы работы на каждом из этапов.
9. Практикум (2 часа):
   • Видеоанализ переговоров каждого участника;
   • Видеотренинг с учетом всех пройденных тем.
10. Проведение совещаний (3 часа):
    • Типы совещаний;
    • Информационное совещание. Творческое совещание. Совещание с целью критики группы. Совещание с целью принятия решений;
    • Принципы проведения совещаний;
    • В ходе всей темы проводятся небольшие игровые совещания с целью принятия решения. Анализируется эффективность игровых совещаний;
    • Закономерности групповых процессов;
    • Этапы эффективного совещания;
    • Принципы эффективной групповой работы.